Erfolgsfaktoren für den B2B-Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung

Vertrieb – eine Sache von Mensch zu Mensch und heute mehr denn je. In Zeiten der Digitalisierung wird nicht nur der B2C-Vertrieb im Hinblick auf die Kundenanforderungen und entscheidenden vertrieblichen Erfolgsmerkmale neu definiert. Auch der B2B-Vertrieb steht deutlich unter Druck und vor einer tiefgreifenden Veränderung für alle Beteiligten. Dass gerade Zeiten der Veränderung und des Drucks den Weg und die Energien für neue Ausrichtungen schaffen, Märkte, deren Strukturen und Teilnehmer verändern, ist uns aus der Vergangenheit in unterschiedlichsten Zusammenhängen bewusst.

 

 

Die Digitalisierung und die damit zusammenhängende Notwendigkeit, die Sicht auf und für den Kunden zu verändern und den eigenen Vertrieb weiterzuentwickeln, schafft für B2B-Unternehmen deutliche Potenziale und ungeheure Chancen, sich vom Wettbewerb abzugrenzen.

Die Ausgangssituation betrachtend, steht der B2B-Vertrieb vor großen Herausforderungen:

  • Wie auch im B2C-Bereich steigt der Anspruch der Kunden stetig. Dies erfordert die substantielle Weiterentwicklung von Angeboten und ein hohes Maß an Interaktion.

  • Mit bisher unbekannten Modellen oder unkonventionellen Geschäftsmodellen steigen neue Marktteilnehmer in die Märkte ein. Diese sind oftmals flexibler, mit neuen Services und sehr viel individueller auf den Kunden eingestellt als die bisherigen Player.

  • Die Kunden sind extrem gut informiert und haben eine hohe Beschaffungskompetenz, die ihnen ein hohes Maß an Einkaufsmacht ermöglicht.

Bereits einige Vorreiter-Unternehmen haben frühzeitig begonnen, mittels der Digitalisierung und einer neuen Dimension des Beziehungsmanagements neue Antworten auf diese Herausforderungen zu finden – und dies mit erfolgreichen Ergebnissen: über einen Ausbau des Kundenwerts können Kosten reduziert und überdurchschnittlich gutes organisches Umsatzwachstum sowie eine deutlich verbesserte Vertriebsproduktivität erzielt werden.

Was sind die Erfolgsgeheimnisse? Ob B2C oder B2B – wir haben es immer mit Menschen zu tun. Menschen, die Entscheidungen zu treffen haben, müssen auch das Gefühl haben, eine richtige Entscheidung zu treffen. Wodurch kann dies erreicht werden?

Beziehungsmanagement – je tiefergehend umso besser

Eine tiefe vertriebliche Kenntnis über den Kunden als Individuum ist die wichtigste Basis. Mit wem habe ich es zu tun, was sind die passenden Argumente unabhängig vom Produkt, gibt es im Umfeld meines Ansprechpartners mögliche Unterstützer für meine vertriebliche Arbeit oder auch Personen, die Kaufentscheidungen negativ beeinflussen können? Was sind deren Beweggründe und welches sind die entsprechend passenden Argumente?

Dies sind nur einige wenige Fragen, die im Zuge eines intelligenten Beziehungsmanagements beantwortet und mit entsprechenden Maßnahmen bearbeitet werden sollten. Je tiefer die daraus entstehende Kunden-Matrix und die systematische Kundenanalyse (SKAM) werden und je individueller die abgeleiteten Maßnahmen sind, umso größer werden das Vertrauen des Kunden und somit auch der Vertriebserfolg sein.

Digitalisierung nutzen

Der zukunftsorientierte Vertrieb ist digital und in den einzelnen Maßnahmen intelligent verknüpft. Erfolgreiche Unternehmen schaffen bereits heute eine umfangreiche Verknüpfung von vertrieblichen und digitalen Maßnahmen und eröffnen sich zusätzlich ganz neue Vertriebskanäle. JanEbenso werden Prozesse und Systeme so weiterentwickelt, dass es den Kunden möglich wird, einfache und reibungslose Geschäfte von überall aus selbst abzuwickeln. Dies schafft den Unternehmen die Möglichkeit, Ressourcen zu sparen und Prozesse zu verschlanken. Im Ergebnis sind nicht nur die Kunden zufriedener, es werden auch deutlich eigene Kosten gesenkt.

Stringent vereinfachen

In der Kürze liegt die Würze – ein großes Maß an Wahrheit, auch wenn es um den B2B-Vertrieb geht. Je einfacher ein Angebot für den Kunden zu verstehen und zu kaufen ist, umso schneller ist er dazu bereit und umso größer ist das Grundvertrauen. Das Prinzip „keep it simple“ spielt aber nicht nur in der reinen Angebotspalette ein relevante Rolle. Wer im Vergleich zum Wettbewerb Prozesse vereinfachen, Interaktionen direkter und Zugriffsmöglichkeiten jederzeit ermöglichen kann, kann sich relevante Vorteile im Markt sichern.

Individualität und Erlebnis sind auch im B2B-Bereich entscheidend

Je persönlicher die Kundenansprache, je individueller das Angebot und je positiver und aufregender das Kundenerlebnis sowie die Umsetzung des Leistungsversprechens sind, umso größer sind die vertrieblichen Chancen – ein Ergebnis, das wir aus dem B2C-Bereich kennen und im B2B-Bereich ebenso ausschlaggebend ist.

Mehrwerte schaffen Vertriebswerte

Auch im B2B-Bereich ergeben sich vielseitige Möglichkeiten, vertriebsbasierte Mehrwerte für Kunden zu schaffen, Kosten zu reduzieren und Umsatzwachstum zu generieren. Hauptfokus dabei sollte die Lösungsorientierung sein. Dies kann zum Beispiel über die Bündelung von Produkt- und Serviceangeboten oder integrierte Lösungen gesteuert werden.

Kooperationen verhelfen zu Stärke

Mit den richtigen Kooperationspartnern können Transaktionskosten gesenkt, zusätzliche Services angeboten und wiederum Kosten gesenkt sowie Umsätze gesteigert werden. Ebenso ergeben sich neue Potenziale für die Erschließung neuer Märkte und die Schaffung unternehmensübergreifender Kollaborationen.

Über den Vertrieb hinaus denken

Kunden können nicht nur in vertrieblicher Hinsicht relevant für Unternehmen sein. Auch in Sachen Innovationen hat sich die Zusammenarbeit mit Kunden als deutlich erfolgreich herausgestellt. In dieser Hinsicht wird sich auch die Anforderung an den Vertrieb verändern. Es wird nicht mehr nur darum gehen, die Produkte zu verkaufen, sondern es sind Wertschöpfungspotenziale bei Kunden zu identifizieren, zu erfüllen und diese für die eigene Wertschöpfung zu nutzen. Der Vertrieb hat so die Möglichkeit, die Leistungsfähigkeit in Vertrieb und Marketing, Produktentwicklung, Einkauf und Produktion deutlich positiv zu beeinflussen und zu optimieren.

Zusammenfassend ermöglicht die Digitalisierung im B2B-Bereich, dass deutlich anspruchsvollere und dabei noch individuellere Lösungen angeboten werden können. Das Großartige dabei ist, dass dies in der stringenten, intelligent verknüpften Umsetzung zu deutlich geringeren Kosten, komfortabler und einfacher als je zuvor möglich ist.

Basis für die Umsetzung ist eine unternehmerische und vertriebliche Neuausrichtung von innen heraus, die durch professionelles Projektmanagement, eine intensive kontinuierliche Potenzial- und Prozessbetrachtung und -optimierung sowie eine interdisziplinäre Zusammenarbeit aller relevanter Instanzen und Abteilungen begleitet wird.

Ein allgemeines Erfolgsrezept gibt es nicht – jedes Unternehmen muss die für sich relevanten und spezifisch passenden Erfolgsmuster herausarbeiten und gemeinsam mit den Führungskräften und Mitarbeitern implementieren und weiterentwickeln.

Welche Chancen und Faktoren sehen Sie für Ihr Unternehmen und wo stehen Sie zum Thema Digitalisierung? Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen zu diesem spannenden Thema.

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