Kreatives Erwachen: So können neue vertrieblich-kommunikative Wege risikoarm erobert werden

Kommunikation verändert sich – sowohl intern als auch extern. Durch die Corona-Pandemie hat sich dieser Prozess auch im Gesundheitssektor deutlich beschleunigt. So geht die Zahl der regelmäßigen, festen Terminvereinbarungen mit Ärzten bereits seit Jahren zurück und es wird immer schwieriger, besonders die jüngeren Fachärzte für firmenindividuelle Präsenz-Weiterbildungen zu begeistern und darüber eine persönliche Beziehung aufzubauen. Wie können neue vertrieblich-kommunikative Wege im Gesundheitssektor aufgebaut werden – trotz der noch vorherrschenden starren Strukturen und einem festgefahrenen Regelwerk? Und wie können junge Fachärzte kennengelernt, für die Themen begeistert und in das KOL-Management integriert und aufgebaut werden?

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Ob es in Zukunft eine neue Infektionswelle und erneute Kontaktsperre geben wird, lässt sich derzeit nicht voraussehen. Dadurch erhöht sich jedoch der Unsicherheitsfaktor unseres ohnehin schon dynamischen, volatilen und komplexen Umfelds, weshalb es gerade jetzt gilt, Kommunikationsformate zu entwickeln, die auf den nachhaltigen Auf- und Ausbau relevanter Zielkundenkontakte sowie die Beziehungspflege ausgerichtet sind.

Millennials – die Kunden der Zukunft

Die nach 1981 geborenen Millennials stellen heute weltweit mehr als ein Drittel der berufstätigen Bevölkerung [1]. Sie legen – unabhängig vom gewählten Beruf – großen Wert darauf, flexibel mit ihren Kollegen zusammenzuarbeiten, Spaß an ihren beruflichen Aufgaben zu haben, an Innovationen beteiligt zu sein und jeden Tag Neues zu lernen. Dabei legen sie besonderen Fokus darauf, einen Sinn in ihrer Arbeit zu sehen. Millennials wünschen sich außerdem eine ausgewogene Work-Life-Balance, um Privates und Berufliches in Einklang zu bringen. Schon vor der Corona-Pandemie erlebten Unternehmen der Pharmaindustrie und Medizintechnik, dass die bestehenden Formate des persönlichen Kontakts nicht optimal auf die Bedürfnisse der jüngeren Fachärzte einzahlten. So wurden beispielsweise firmenindividuelle Veranstaltungen optimiert und weiterentwickelt, um insbesondere die jüngeren Fachärzte zur Teilnahme zu motivieren und eine persönliche Beziehung aufzubauen.

Doch der persönliche Kontakt zu den Kunden brach in jüngster Vergangenheit plötzlich weg und zugleich nahm deren Bereitschaft, sich online zu informieren, noch mehr zu. Während Online-Recherchen im Oktober 2018 bereits für knapp 50 % [2] der Ärzte unverzichtbar waren, hat sich die Relevanz digitaler Informationsquellen aktuell auf 68 % [3] erhöht. Auch wenn persönliche Kontakte langsam wieder möglich werden, sind mit Blick auf die spezifischen Bedürfnisse und Engpässe der Millennials und mögliche erneute Corona-Infektionswellen [4] andere vertrieblich-kommunikative Formate auf- und auszubauen.

Gestalten Sie jetzt einen co-kreativen Möglichkeitsraum

Wie wäre es, wenn Sie für das klare Ziel „Wie schaffen wir neue vertrieblich-kommunikative Formate für unsere Zielkundenkontakte?“ mit den verfügbaren Mitteln und Ressourcen neue Optionen entwickeln könnten? Ich möchte Sie einladen, dafür den co-kreativen Prozess Marktplatz der Macher auszuprobieren.

Der Marktplatz der Macher basiert auf der unternehmerischen Methode Effectuation. Er ermöglicht den Zugang zu kreativen neuen Wegen in risikoarmen, kleinen Schritten und kann für alle Themen oder Fragestellungen eingesetzt werden, zu denen belastbare Prognosen aufgrund hoher Unsicherheit nicht möglich sind, doch die durch Handeln gestaltet werden können.

Bei dieser innovativen Methode geht es darum, nach vorne zu schauen, sich zu vernetzen und zu kooperieren. Sie fördert einen kreativen Dialog zu festgelegten Zielen auf Basis der individuellen Mittel, die die teilnehmenden Akteure mitbringen, wie beispielsweise Identität, Wissen, Fertigkeiten, Erfahrungen und Kontakte, und der daraus generierten Ideen und Vorgehensweisen. Am Marktplatz entsteht ein echter Meinungsaustausch, bei dem die Gesprächspartner einen neuen, gemeinsamen „Möglichkeitsraum“ gestalten, in dem ganz neue Ideen entstehen können. Je mehr dabei die eigenen Ideen im Gespräch mit den Mitteln der anderen oder durch neue Impulse weiterentwickelt werden, desto mehr realisierbare Vorhaben entstehen. Die teilnehmende Gruppe wählt aus den am Marktplatz gereiften Vorhaben diejenigen aus, die konkret umgesetzt werden sollen. Damit die Umsetzung gelingt, sind ein Verantwortlicher (Owner), die verbindlichen Zusagen der Akteure (Commitment), die etwas zum Vorhaben beitragen, und die ersten zu erkundenden Schritte festzulegen. Es gilt, auf den neuen Wegen loszugehen, zu testen und sich immer wieder auf die gemeinsame Zielrichtung hin auszurichten.

Fördern Sie unternehmerisches Denken

Wie klingt es für Sie, wenn Sie ohne eine Analysephase, detaillierte Planung, lange Diskussionen und Entscheidungsprozesse konkrete Maßnahmen entwickeln und so in kleinen Schritten neue vertrieblich-kommunikative Formate mit Ihren Zielkundenkontakten eröffnen?

Mit der Methode Marktplatz der Macher fördern Sie das unternehmerische Denken und Handeln und zugleich die Möglichkeiten Ihrer Mitarbeiter, selbst die beste Lösung zu finden und die notwendigen Veränderungen anzustoßen, ohne dass sie dabei richtungsgebende Anweisungen von oben brauchen.

Wenn Sie den schlanken und co-kreativen Prozess des Marktplatzes der Macher in einem virtuellen Workshop näher kennenlernen wollen oder mit dieser Methode für Ihr konkretes Thema risikoarm Maßnahmen entwickeln wollen, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme unter jm@janinedodt.de oder +49 (0) 0176 / 35 49 77 70.

[1] Weltweite Studie der ManpowerGroup, 2016, n = 19.000, (https://www.manpowergroup.de/neuigkeiten/studien-und-research/millennials-im-karriere-marathon/)
[2] Studie Informationsverhalten coliquio, Oktober 2018; n = 793, https://www.coliquio-insights.de/infografik-wunsch-der-aerzte-digitale-kanaele-2/
[3] coliquio Future Talks am 29. Mai 2020, coliquio Umfrage zum aktuellen Informationsbedürfnis, Mai 2020, n = 1.141,
[4] Siehe https://www.zdf.de/nachrichten/panorama/coronavirus-zweite-welle-wendtner-100.html

 

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