Strategischer Vorteil durch digitalisierte Vertriebskanäle

Endlich ist ein wenig Licht am Ende des Lockdown-Tunnels zu sehen. Steht auch Ihr Außendienst nach monatelanger Tätigkeit im Homeoffice ungeduldig in den Startlöchern? Nach aktuellen Umfragen favorisieren Ärzte und andere Entscheidungsträger im Gesundheitssektor eine flexible, digitale Kommunikation mit den Vertriebsteams ihrer Zulieferer und Geschäftspartner. Fragen Sie sich, was das für Ihre Vertriebsorganisation bedeutet?

 

 

Eines vorweg: Die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, um Vertrauen zu Ihren Kunden aufzubauen und sie wirksam an Ihr Unternehmen zu binden. Die Handlungsnotwendigkeit für die Digitalisierung Ihrer Vertriebs- und Kommunikationskanäle zeigt sich deutlich in aktuellen Umfragen: Die Mehrheit der über 1.700 von coliquio befragten Fachärzte möchte sich selbstbestimmt, flexibel und digital mit den MedTech- und Pharmaunternehmen austauschen. Dazu gehören persönliche Besuche mit Außendienstmitarbeitern nach Terminvereinbarung, mehr Online-Seminare und digitale Kongresse. Unabhängig von der Fachrichtung wünschen Ärzte sich noch mehr interaktive Fortbildungen mit Raum für einen individuellen Austausch mit Fachkollegen. Ein ähnliches Bild ergab auch eine McKinsey-Befragung unter Klinikärzten, wonach zwei Drittel der Befragten ihre Fortbildungen auch künftig virtuell durchführen wollen. Für die Mehrheit der Befragten wäre es ideal, wenn sie insbesondere auch zu neuen Produkten über virtuelle Kanäle geschult werden. Auch eine INSIGHT Health-Umfrage unter Entscheidungsträgern aus der Geschäftsführung, dem Marketing und dem Vertrieb der pharmazeutischen Industrie bestätigt die Auswirkungen der COVID-19-Pandemie: Erfolgsfaktor im Marketing und Vertrieb in der Post-Corona-Zeit ist eine intelligente, selektive und zielgerichtete Kommunikation mit den Zielgruppen.

Intelligente Omni-Channel-Exzellenz für engere Kundenbindung

Diese Umfrageergebnisse machen deutlich, dass die aus der Prä-Corona-Zeit vertrauten vertrieblichen und kommunikativen Maßnahmen überprüft werden sollten. Mit anderen Worten: In der Post-Corona-Zeit wird erfolgreiche Kommunikation zum zentralen Thema und eine kluge Verbreitungsstrategie für inhaltlich wertvolle Blogs, Whitepaper und Veröffentlichungen immer wichtiger. Nur so erhält Ihre Zielgruppe über eine Vielzahl von Kontaktpunkten Zugang zu bedarfsorientiertem Content – mit dem individuell gewählten Medium und zum gewünschten Zeitpunkt. Durch eine intelligente Verknüpfung analoger und digitaler Kanäle können Sie Content gezielt platzieren und sich so die höchste Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe sichern. Das schafft Vertrauen und grenzt gleichzeitig Streuverluste ein.

Schaffen Sie digitale, persönliche Kontakterlebnisse mit Ihren Kunden – und zwar genauso, wie die einzelnen Kunden es sich wünschen. Dabei bleiben die von Ihren Vertriebsteams über viele Jahre etablierten Beziehungen zu Ihren Kunden auch weiterhin unbezahlbar und unverzichtbar. Ausgerichtet an der individuellen Customer Journey jedes einzelnen Kunden bauen Sie so eine einheitliche und konsistente Marke und Außenwirkung auf, die positiv wahrgenommen wird. Ihre Kunden können im Rahmen des Informations- bzw. Kaufprozesses ohne Informationsverlust in einen anderen Kanal wechseln, der verantwortliche Vertriebsmitarbeitende hat Zugriff auf die in einer umfassenden Datenbank erfassten Kundendaten und kann sich optimal auf einen persönlichen Termin vorbereiten, um gemeinsam mit seinem Kunden die nächsten Schritte anzugehen.

Digitalisierung ist Chefsache

Die Digitalisierung der Vertriebskanäle ist jedoch keine einzelne Maßnahme, sondern eine weitreichende unternehmerische Entscheidung und bedeutet einen unternehmensweiten Change-Prozess, der sich nicht nur strukturell, sondern ganz besonders auch auf Führung, Verhalten und Denken der Mitarbeitenden auswirkt. Nicht zuletzt wird sich die berufliche Rolle Ihrer Vertriebsmitarbeitenden enorm verändern: vom Überbringer von Informationen hin zum Netzwerker, Koordinator und Service-Dienstleister im patientenorientierten Versorgungssystem.

Sichern Sie sich also einen strategischen Vorteil, eine erhöhte Kundenreichweite und generieren Sie zugleich mehr Umsatz: Mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebskanäle steigern Sie die Profitabilität und stärken nachhaltig das Gefüge zwischen allen Akteuren des Gesundheitssystems.

Wenn auch Sie vor der Herausforderung stehen, Ihre Vertriebs- und Kommunikationskanäle zu digitalisieren und Sie Umsetzungsunterstützung benötigen, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf: jm@janinedodt.de oder +49 (0) 176 / 35 49 77 70. Ich unterstütze Sie gerne und ich freue mich auf einen Austausch mit Ihnen.

 

 

 

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