Vorsprung durch digitalen (Pharma-)Vertrieb

Hand aufs Herz: Das in vieler Hinsicht besondere Jahr 2020 macht es Ihnen und Ihrer Vertriebsmannschaft nicht gerade einfacher, in einem ohnehin aggressiven Markt zu bestehen. Um weiterhin Wettbewerbsvorteile zu sichern, mussten Sie das Beziehungsmanagement zu Ihren Kunden grundlegend neu denken. Kontakte, die vorher persönlich stattgefunden haben, wurden buchstäblich von heute auf morgen medial. Die Veränderung beruflicher Rollen und gewohnter Abläufe fällt oft schwer und häufig ist es gar nicht so einfach, alle Beteiligten mitzunehmen auf eine solche Veränderungsreise. Eine professionelle Gestaltung und Begleitung des Veränderungsprozesses erhöht die Bereitschaft der Betroffenen deutlich und birgt die große Chance, das Neue auch nachhaltig zu implementieren.

Das in vieler Hinsicht besondere Jahr 2020 macht es Ihnen und Ihrer Vertriebsmannschaft nicht gerade einfacher, in einem ohnehin aggressiven Markt zu bestehen. Um weiterhin Wettbewerbsvorteile zu sichern, mussten Sie das Beziehungsmanagement zu Ihren Kunden grundlegend neu denken. Kontakte, die vorher persönlich stattgefunden haben, wurden buchstäblich von heute auf morgen medial. Die Veränderung beruflicher Rollen und gewohnter Abläufe fällt oft schwer und häufig ist es gar nicht so einfach, alle Beteiligten mitzunehmen auf eine solche Veränderungsreise. Eine professionelle Gestaltung und Begleitung des Veränderungsprozesses erhöht die Bereitschaft der Betroffenen deutlich und birgt die große Chance, das Neue auch nachhaltig zu implementieren.

Um in turbulenten Zeiten wettbewerbsfähig zu bleiben, bedarf es gleich mehrerer Stellschrauben, an denen Sie wohlüberlegt drehen sollten: Neben hohen Investitionen für die technische digitale Aufrüstung besteht eine der größten Herausforderungen darin, Ihr Team von den Erleichterungen und Möglichkeiten der fortschreitenden Digitalisierung zu überzeugen.

Eine Schlüsseltechnologie für die digitale Zukunft ist Künstliche Intelligenz (KI), die auch den Gesundheitssektor in rasantem Tempo revolutioniert und zu einer grundlegenden Transformation führt. Laut der aktuellen globalen Studie von Twilio hat die COVID-19-Pandemie die digitale Transformation der Unternehmen durchschnittlich um sechs Jahre beschleunigt und besonders die Healthcare-Unternehmen vorangetrieben.

Die Chancen von KI für den Gesundheitssektor liegen dabei in den konkreten Anwendungsfeldern: Sie kann dazu beitragen, Krankheiten früher zu erkennen, die Patienten besser und personalisierter zu versorgen, die medizinischen Produkte und Services effizienter und schneller zu entwickeln und die Qualität der Medikamente noch besser sicherzustellen. Und auch der Pharmavertrieb kann mithilfe KI noch kundenzentrierter ausgerichtet werden. Dies wird umso wichtiger in einem aggressiven Markt, in dem produktspezifische Differenzierungen kaum noch möglich sind und die Anforderungen der Kunden nach einem maßgeschneiderten, persönlichen Service stetig steigen.

Rechnen Sie mit Widerstand

Doch auch ein noch so ausgefuchstes System funktioniert nur, wenn die potenziellen Anwender offen sind für neue Wege, die Vorteile der digitalen Möglichkeiten erkennen und im Alltag konsequent umsetzen. Wann und wo auch immer Sie neue Prozesse anstoßen, müssen Sie zunächst mit Widerständen rechnen. Denn eines dürfen Sie nicht aus den Augen verlieren: Je länger Menschen in einer bestimmten, gleichbleibenden Art und Weise gearbeitet und sich eingerichtet haben, desto eher macht ihnen das Neue Angst. Zugleich erhöht sich das Bedürfnis der Betroffenen, das Gewohnte zu schützen, indem sie die Veränderung zunächst ablehnen. Widerstand ist in einer Transformation also vollkommen normal und etwas sehr Lebendiges und Dynamisches.

Bedenken Sie, dass sich durch die nachhaltige Implementierung von KI die beruflichen Rollen verändern: Der Pharmavertrieb entwickelt sich kontinuierlich weiter vom Pharmareferenten – dem reinen Überbringer produktspezifischer Informationen – hin zum Influencer und Begleiter, der gezielt auf die individuellen Bedürfnisse des Facharztes, die Themen der Patienten oder relevante Entwicklungen und Trends eingeht. Ihre Außendienstmitarbeiter können dadurch deutlich qualitativer, kundenzentrierter und als Partner auf Augenhöhe agieren.

Zugleich werden sich auch die Rollen der internen Schnittstellen wie beispielsweise Customer Service, Marketing und Medical Management zielführend weiterentwickeln.

So holen Sie Ihr Team ins Boot

Der Erfolg eines Veränderungsprozess hängt maßgeblich ab von Ihrer Haltung als Führungskraft, denn Sie steuern den Team- und Wandelprozess als Vorbild, Kommunikator, Wegbereiter, Unterstützer, Konfliktmanager und Coach. Ihre Aufgabe ist es, Widerstände rasch abzubauen und die Mitarbeitenden möglichst schnell in die erfolgreiche und produktive Umsetzung einer veränderten Zusammenarbeit zu führen.

Wenn ich Führungskräfte in einem Veränderungsprozess begleite, entwickeln wir gemeinsam ein Change-Design einschließlich einer Kommunikationsstrategie und Change-Story, damit Sie von Beginn an die Weichen für den Change-Verlauf richtig stellen. In der Umsetzung des Veränderungsvorhabens gehört Reflexion als festes Element dazu. Das hilft zu verstehen, wo die einzelnen Mitarbeiter im Verhältnis zum Change-Projekt stehen und wie der Projekt- und Veränderungsfortschritt ausbalanciert werden können. Das Ergebnis: Die Betroffenen sind schneller wieder produktiv und motiviert und tragen die Veränderung konstruktiv und engagiert mit. Dadurch wird die Wettbewerbsstärke Ihres Unternehmens wirksam gesteigert.

Nur wenn Sie es schaffen, eine offene und innovationsfreundliche Unternehmenskultur zu leben, transparent die Vorteile neuer Technologien und Prozesse kommunizieren und frühzeitig alle Mitarbeiter mit auf die Veränderungsreise nehmen, werden Sie erreichen, dass sich Ihr Team motiviert auf neue Wege einlässt.

Wollen Sie mehr darüber erfahren, wie der Pharmavertrieb erfolgreich digitalisiert werden kann? Lassen Sie uns gemeinsam über Ihre Ziele der digitalen Transformation und die individuelle Umsetzung sprechen. Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme unter jm@janinedodt.de oder +49 (0) 0176 / 35 49 77 70.

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